?

Log in

No account? Create an account
 
 
15 Январь 2015 @ 00:02
Люди гибнут за металл, Ч.2/2  
Начало

Вербальные манипуляции

Язык – это вообще чрезвычайно мощный инструмент, который может реально влиять на поведение человека. Человек не осознает этого, но слова, при помощи которых он говорит и думает о деньгах, определяют его финансовое решение.


"Если человек говорит: "Я пытаюсь зарабатывать деньги", этот человек не зарабатывает эти деньги. Слово "пытаюсь" не предполагает конкретного действия. Что значит "я пытаюсь"? Я пытаюсь встать – я что делаю? Непонятно, что я делаю. Я пытаюсь почесать там что-то. Я что делаю? У меня нету конкретного действия. Потому что если я встаю, то я напрягаю определенные мысли, группирую определенные мышцы. Если я хочу там что-то почесать, значит, я протягиваю руку или что-то еще.

То есть это конкретные действия. Я, там, звоню. Значит, телефон в руке и набираю номер. Я, там, пью, ем, что-то еще. А я пытаюсь попить – это о чем? Действия нет. Поэтому когда человек говорит: "Ну я пытаюсь зарабатывать деньги, но у меня вот ничего не получается", оно не получается, потому что мы языковым маркером останавливаем все эти процессы", – говорит Елена Архипова.

У человеческой психики есть еще одна особенность, которая здорово усложняет обращение с деньгами. Люди плохо умеют оценивать самостоятельную ценность вещи или предложения. Вместо этого они сравнивают их с другими вариантами. И тут открываются бесконечные просторы для манипуляции.

"То есть на каждого конкретного человека повлиять достаточно легко, особенно если мы знаем, как психика устроена, на что человек будет, скорее всего, обращать внимание", – объясняет Ксения Паниди.

"Подсознание отключается, потому что действительно очень здорово продумываются техники продаж. Очень много исследований на эту тему. И это от банального расстояния между рядами магазина, где тележки не разъезжаются, чтобы ты уткнулся в какой-то товар и его просто взял, рассчитана музыка, которая создает определенную атмосферу магазина, где ты гуляешь чуть дольше, чем надо было бы гулять, постоянная перестановка продуктов на полках", – рассказывает Елена Архипова.

Представьте, СПА-салон предлагает следующие услуги:

– массаж всего тела – 1500 рублей;

– шоколадные обертывания – 2000 рублей;

– массаж всего тела и шоколадные обертывания – 2000 рублей.

Какой вариант выбрать? Кажется, что последнее предложение самое выгодное. Еще бы! Получается, что массаж достается вовсе бесплатно. Это очень известный трюк, который заставляет миллионы людей делать ненужные, но очень выгодные продавцу покупки и тратить больше денег. При этом покупатели уверены, что делают рациональный выбор.

"Почему "бесплатно" так хорошо работает? Мне кажется, что здесь срабатывает такой эффект, который называется эффект определенности. Мы вообще очень любим, когда какое-то событие наступает с вероятностью 100 процентов, потому что нам тогда не надо думать, что же такое 70, 80 процентов. Вот эти для нас непонятные вещи когнитивные – это очень непростая задача, посчитать, что это такое – вероятность, как ее себе представить.

Когда вы за какой-то товар ничего не платите, вы, собственно говоря, ничем и не рискуете. То есть вы просто что-то получаете. Возможно, оно будет не такого высокого качества, как вы ожидали. Но, опять же, поскольку вы никаких потерь не понесли, то вы и риска не несете, и это очень всегда привлекательно для нас", – утверждает Ксения Паниди.

Импринтинг

Австрия. Середина 1930-х годов. По залитой солнцем дороге идет человек с пышной шевелюрой, за которым семенит выводок гусят. Человек сворачивает в сторону, и гусята послушно следуют за ним. Странный предводитель – это Конрад Лоренц, выдающийся ученый и лауреат Нобелевской премии по физиологии и медицине 1973 года.

Лоренц заложил основы этологии – науке о поведении животных – и, в частности, открыл и описал такое явление, как импринтинг, которое играет важнейшую роль в жизни не только утят, но и людей. Импринтинг – это запечатление в памяти каких-либо признаков объекта, которые в будущем будут оказывать существенное влияние на поведение.

Утята Лоренца сразу после рождения видели не утку, а ученого, и именно он стал для них матерью. Настоящая мать больше не имела влияния в их жизни. Одно из главных свойств импринтинга в том, что он необратим. В непростых отношениях людей с деньгами импринтинг зачастую имеет решающее значение, причем мы даже не замечаем, что делаем что-то, подчиняясь его незримому диктату. При этом оставить якорь в нашей голове может все что угодно.

"Проводили такой эксперимент, когда студентам в аудитории предложили указать, какую цену они готовы заплатить за некоторый предмет, например коробку шоколада. Перед тем как задать им этот вопрос, им предложили достать номер своего социального страхования и записать просто последние две цифры его.

И вот оказалось, что эта совершенно никак не связанная с шоколадом информация повлияла значительно на то, какую бы сумму люди готовы были заплатить. То есть если вы перед экспериментом выписываете цифру 19, то вы, скорее всего, будете готовы заплатить мало.

Если вы выписали цифру 75, то вы будете готовы заплатить больше. То есть это такая совершенно явная нерациональность, но тем не менее она, возможно, связана с тем, что наш мозг не успевает обработать информацию, что вот 19 и 75 абсолютно никакого отношения не имеют к вашему желанию купить какой-то товар", – рассказывает Ксения Паниди.

Очень часто в денежных вопросах люди ничем не отличаются от гусят Конрада Лоренца. Якоря работают независимо от нашего сознания. Люди, переехавшие из провинции в столицу, чаще всего продолжают тратить на жизнь ту же сумму, что и раньше, даже если для сохранения прежнего уровня трат им приходится жить в меньшей квартире и ходить в более дешевые магазины. И наоборот, пожив в дорогом районе, люди продолжают тратить столько же денег, переехав в более дешевое место.

"Если потом у студента спросить: "Думаете ли вы, что вот это число, которое вы записали, как-то повлияло на вашу цену, которую вы готовы заплатить за шоколад?", большинство из них сказало, что "конечно, никак не повлияло, это абсурдно".

Автоматическая система, в принципе, заинтересована просто в том, чтобы создать какую-то достаточно удобную и логичную картину мира, и в ней могут сочетаться совершенно разные вещи. Как только эта картина мира создана, человек уже не будет искать дополнительную информацию для того, чтобы ее как-то скорректировать", – утверждает Паниди.


Пожизненный якорь

Эксперименты показывают: якоря остаются с людьми очень надолго, некоторые, возможно, на всю жизнь. Именно поэтому цены на новые телевизоры часто кажутся нам приемлемыми, ведь мы помним, что наша самая первая плазма стоила куда дороже.

При этом поход за продуктами чаще всего расстраивает, ведь еще пару лет назад молоко стоило чуть ли не вдвое дешевле. Но у импринтинга есть и положительная сторона: благодаря любви нашего мозга привязываться к якорям, мы легко можем превратить негативную ситуацию в позитивную.

"Здесь варианта два: либо мы что-то меняем в этой жизни: мы можем убирать стереотип, который был, можем разрешить себе все-таки сделать какой-то честный бизнес, либо мы просто перестаем про это думать и уже наслаждаемся тем, что мы умеем: рисовать, выпиливать лобзиком, смотреть на воду и что-то еще. То есть находить какие-то ценности внутри себя или вокруг себя, куда мы можем сменить приоритеты", – считает Елена Архипова.

Более того, превратить негативную ситуацию в позитивную можно не только для себя, но и для других. Том Сойер, которому поручили неприятную работу красить забор, сделал вид, что это безумно интересно и в конце концов продал своим приятелям эту привилегию. Метод Тома Сойера работает и в жизни.

Современные художники просят за свои картины огромные деньги. Тренеры по всему что угодно сдирают с клиента три месячные зарплаты за пару часов занятия, новые модели гаджетов по стоимости сравнимы с продуктовой корзиной на месяц.

Далеко не факт, что все это стоит столько, сколько с нас просят. Но продавцы умело разбросали якоря и мы послушно платим. Решившись однажды заплатить за что-то новое, вы рискуете стать жертвой такого феномена, как самопроизвольный стадный инстинкт.

Чтобы понять, что это, представьте, что вы идете мимо кафе и видите, что у двери стоят двое, ожидая своей очереди. Вы думаете, что это, должно быть, хорошее кафе, и тоже встаете в очередь. Идущий за вами человек видит очередь из трех ожидающих и думает: "О, должно быть, это отличное кафе" и тоже встает в очередь.

Но часто мы сами создаем очередь из одного человека – из самого себя. Зайдя однажды в дорогую кофейню и выпив маленькую чашку кофе, в следующий раз мы с большей вероятностью заглянем туда, ведь в эту кофейню стоит очередь из вас самого, посетившего ее в прошлый раз.

Постепенно кофе в дорогом заведении становится привычкой, к нему добавляются десерты, основное меню, и человек уже сам не может объяснить себе, почему он все время оставляет здесь кучу денег, хотя мог бы выпить кофе в другом кафетерии куда дешевле, а то и вовсе бесплатно у себя в офисе.

"Привыкаем. Мы воспринимаем образ жизни города целиком. Это входит в пакет жизни в городе так или иначе. Но, собственно говоря, человек туда и приехал, чтобы были эти возможности. То есть если эти возможности не нужны, не интересны, то человек из города уезжает, наоборот", – утверждает Елена Архипова.

При этом экономическая теория предполагает, что, удовлетворяя свои потребности, люди действуют рационально. Но, когда в очередной раз будете пить кофе в дорогой кофейне или выбирать новую модель смартфона, спросите себя: а нужно ли вообще вам пить кофе и в принципе использовать телефон с таким количеством функций?

"В целом потребитель, скорее, рационален, чем нерационален. Но тем не менее всегда рассматривается вариант такой, что возможно иррациональное поведение. Иррациональное поведение – оно базируется на том, что ни один потребитель не обладает целиком, полностью всей информацией. А если и обладает, то не в состоянии ее обработать", – говорит Василий Солодков.

Наперекор экономистам

Создатели экономических теорий исходят из того, что люди рационально относятся к деньгам и принимают максимально обоснованные финансовые решения. Но вместо того, чтобы действовать так, как предписывают экономисты, люди раз за разом поступают иначе, и предсказания ученых с завидной регулярностью не сбываются.

Нелогичные финансовые решения каждого отдельного человека портят жизнь не только ему. Они влияют на глобальные процессы в экономике. Например, именно нелогичные действия миллионов людей во многом провоцируют финансовые кризисы.

Финансовый кризис кажется абстрактной проблемой, волнующей только экономистов до тех пор, пока не оказывается, что тех денег, которые вы всю жизнь копили на квартиру, хватит лишь на то, чтобы пару раз сходить в магазин.

"Совокупность нерациональных решений людей приводит к тому, что в мире или в отдельно взятой стране может случиться проблема в виде финансового кризиса, то есть финансовая система становится неустойчивой. Например, когда у вас люди систематически покупают дома или вообще делают какие-то покупки, которые не соответствуют их реальным возможностям по ним расплатиться, наберут слишком много кредитов, им не хватает в будущем достаточно денег, чтобы поддерживать хороший уровень жизни в старости, оказывается, что в целом это может привести к очень серьезному накоплению вот этой нестабильности внутри системы.

То есть на финансовом рынке это могут быть пузыри, какие-то активы становятся переоцененными, и в какой-то момент пузырь просто лопается, естественно, он не может бесконечно надуваться. И это приводит к тому, что люди в одночасье теряют очень много денег", – рассказывает Ксения Паниди.

При этом экономисты упорно не учитывают тот факт, что люди эволюционно запрограммированы делать ошибки при обращении с деньгами. В результате созданные ими теории зачастую не могут объяснить, почему валюта обесценивается, а миллионы людей теряют работу.


"Когда рационально, то понятно, какое будет решения того или иного индивида. Если мы говорим иррационально, то иррациональное решение может быть любое, на самом деле. То есть у нас же не двоичная система координат "да – нет", а вариантов значительно больше. И раз оно иррационально, то предсказать бывает очень сложно", – говорит Василий Солодков.

"Экономисты делают попытки учитывать нерациональные факторы в своих моделях. Но это опять же сопряжено с большим количеством трудностей, потому что такие решения гораздо сложнее моделировать, это достаточно сложно посчитать в количественном плане.

Поэтому, опять же, наши возможности по учету этих нерациональных факторов достаточно ограничены. Но тем не менее мы стараемся это делать, и иногда достаточно успешно. Проблема заключается в другом: что люди, которые принимают решения, допустим на государственном уровне, о том, какую экономическую политику проводить, очень часто не до конца понимают значение вот этих психологических факторов", – считает Ксения Паниди.

Даже те экономисты, которые прекрасно знают склонности человека принимать нелогичные финансовые решения, в экспериментах ведут себя так же, как и обычные люди. Они тоже боятся потерь и предпочитают бесплатное всему остальному, даже если выгода от него лишь кажущаяся.

"Классический пример: когда мы подписываем какой-то контракт, очень часто мы не читаем, что написано мелким шрифтом внизу, и это создает потом много проблем, потому что это и есть самая важная информация, связанная с будущими рисками по контракту.

Можно, например, просто на каком-то государственном уровне ввести такую норму, что информация, которая может негативно повлиять в финансовом плане на человека, подписывающего контракт, не должна находиться внизу. Нужно сделать так, чтобы она была видима, чтобы она была хорошо заметна человеку, выделена там жирным шрифтом, чтобы люди обращали на нее больше внимания. Например, такая простая мера", – говорит Паниди.

Деньги – это зло

Парадоксы денег на этом не заканчиваются. Считается, что деньги – лучший способ заставить людей работать. Это кажется настолько очевидным, что люди столетиями использовали этот механизм поощрения. Но современная наука убедительно доказала: деньги – самый дорогой способ заставить людей сделать что-то.

Более того, очень часто именно деньги напрочь отбивают у человека желание работать. В многочисленных опытах было показано, что за плату люди могут хуже выполнять те же задания, с которыми отлично справлялись бесплатно. Причем размер вознаграждений непринципиален.

"С деньгами здесь, мне кажется, важно помнить о таком эффекте, который психологи называют "эффект вытеснения мотивации". Сначала, когда человек какую-то работу выполняет на основе своего энтузиазма (просто интереса) и готов ее делать бесплатно, если в этот момент ему предложить какое-то количество денег, сказать: "Теперь ты будешь делать то же самое, только за деньги".

Конечно, многие люди начинают работать лучше, потому что теперь у них есть осязаемый подарок, приз, заработок, который они могут в результате получить. Но некоторые опыты показывают, что, как только вы убираете эту денежную мотивацию, весь интерес, энтузиазм пропадает.

То есть вы с помощью внешних стимулов заместили внутренний стимул людей, внутреннее желание что-то делать, и обратно это вернуть очень сложно. Поэтому когда речь идет именно о денежной мотивации, здесь нужно помнить, что можно просто убить интерес к работе, если вы сильно будете подчеркивать значимость именно денежную", – объясняет Ксения Паниди.

Выходит, деньги – не главный стимул в работе, и вся наша система, заточенная под постоянное повышение зарплаты, устроена неправильно? Это сюрприз для многих руководителей.

"Для кого-то важно, чтобы ему повысили зарплату. Для кого-то важно, чтобы его портрет висел на доске почета. И неважно, заплатят ему или не заплатят, важно, чтобы общество признало, что он это делает. Для кого-то вообще неважны ни доска почета, ни то, что он получает, а важно то, что у него там смешивается в пробирках. И неважно, где в каком помещении он работает, есть у него обед или нет у него соцпакета, важно, что у него есть эти две пробирки, в которых он может смешать все, что он хочет, и в той последовательности, в какой он хочет. А для кого-то вообще неважно, что там будут о нем… Важно, что в комнате есть люди, с которыми ему интересно", – утверждает Елена Архипова.

Если деньги – такой плохой мотиватор и к тому же заставляет нас действовать нелогично, принимать неверные решения и даже разоряться, то почему же общество так завязано на них? Желание обладать деньгами так велико, что начиная с глубокой древности люди подделывали любые деньги. И тут смекалке не было предела.

"Когда-то в России в одной из банковских контор работал очень аккуратный, согласно легенде, чиновник, который пересчитывал деньги очень аккуратно (золотые монеты) на приносимой из дома бархатной тряпочке. И только через какое-то время выяснили, что он аккуратно трет деньгу об деньгу на этой тряпочке, в бархате застревают золотые песчинки. Раз в несколько месяцев он сжигает эту тряпочку и получает нетрудовой доход, примерно в пять раз превышающий его жалование", – рассказывает Федор Лисицын.

Власть и возможности

Деньги дают власть и возможности, делают нас значимыми в глазах других людей. Негласные общественные установки говорят, что если к середине жизни ты не заработал денег, то ты неудачник. Но делают ли они нас счастливыми?

"Чем больше у человека денег, тем более счастливым он себя считает. Но проблема заключается в том, что это не бесконечный эффект. То есть достаточно рано при достаточно небольшом количестве денег уровень счастья человека уже никак не зависит от денег, которые он получает. То есть дальше уже включаются нематериальные факторы", – говорит Ксения Паниди.

Наглядней всего простой факт, что счастье не зависит от количества денег, демонстрирует международный индекс счастья. В первой пятерке нет ни одной страны первого мира, а нищий Бангладеш находится на восьмом месте и на 22 места обгоняет Швейцарию, которая заняла 30-ю строчку.

Россия в этом индексе находится на 114-м месте из 151 возможного. Богатейшие страны находятся в самом низу списка. Катар – на 144-м месте. Люксембург занял 128-е место, и лишь Сингапуру удалось подняться на 74-ю позицию.

Страсть к обогащению не только не делает людей счастливыми, она может превратиться в изнурительную зависимость, когда человек начинает зарабатывать ради заработка, проводит все время в погоне за деньгами, хотя даже не успевает тратить их. Выходит, все зря и обогащение – ложная цель, отнимающая силу и энергию?


"Деньги – это средство показать либо власть, потому что она позволяет встать на какую-то лестницу, на какую-то высоту подняться и оттуда демонстрировать как-то власть. И, соответственно, зачем человеку нужна власть? Чтобы показать: "Я нужен и важен", чтобы получить обратное подтверждение, подкрепление: "Ты нужен".

И, естественно, если у нас есть возможность получить извне подкрепление, что ты нужен, что ты хороший, что ты делаешь какие-то хорошие вещи – это все социумное подкрепление. В общем-то, на самом деле мы дошли до интересного момента, когда мы можем говорить про то, что это любовь.

То есть когда мы получаем ответную реакцию от других, мы получаем любовь. Соответственно, мы покупаем отчасти эту любовь. И вот здесь вопрос: "Нужно ли нам столько тратить для того, чтобы купить любовь?". Может быть, ее можно получить и без денег. Может быть, ее можно получить как-то иначе", – поясняет Елена Архипова.

Социологи из Гарвардской бизнес-школы провели такой эксперимент: утром они выдали нескольким добровольцам некоторую сумму денег и одной половине участников предложили потратить их на себя, а второй половине – на других людей.

Вечером исследователи сравнили ощущение счастья у всех добровольцев, и оказалось, что у первой группы оно не изменилось или упало, а у второй – напротив, выросло. Так что сами по себе деньги счастье не приносят, но стать с их помощью счастливым можно, надо лишь перестать думать о них как о главной цели в жизни.

«Москва Доверие», 1 декабря 2014
 
 
 
promo eto_fake march 28, 2012 00:37 5
Buy for 10 tokens
Large Visitor Globe Поиск по сообществу по комментариям 2leep.com
 
LiveJournal: pingback_botlivejournal on Январь, 15, 2015 00:55 (UTC)
Люди гибнут за металл, Ч.2/2
Пользователь aleks1966 сослался на вашу запись в своей записи «Люди гибнут за металл, Ч.2/2» в контексте: [...] Оригинал взят у в Люди гибнут за металл, Ч.2/2 [...]