mamlas (mamlas) wrote in eto_fake,
mamlas
mamlas
eto_fake

Category:

Миллион леммингов не может ошибаться

Один из способов манипуляции, который нередко используется в ситуациях управления массами – от группы в 30-40 человек до населения целой страны – основан на стадном инстинкте. Или, говоря иначе, на «социальном доказательстве».

Пример №1: управление пешеходами

 Представьте себе, что Вы стоите на светофоре, горит красный свет, но машин нет. Вы ждёте зелёного – но тут несколько человек сходят с тротуара и идут через дорогу. Пойдёте ли Вы за ними следом или так и останетесь стоять и ждать смены сигнала на светофоре?

 Неважно, что Вы ответили на мой вопрос – по факту больше 90% людей в этой ситуации срываются с места и идут за теми, кто нарушил правила. Более того, чем больше этих людей, тем охотнее присоединяются к ним другие пешеходы.

 Вопрос: почему это происходит?

Стадный инстинкт – природный механизм

 Человек по природе своей – существо колективное, групповое. И один из механизмов выживания в группе заключается в том, чтобы в большинстве случаев вести себя так же, как все, а также перенимать опыт других. Согласитесь, если одна обезьяна увидела леопард, сорвалась с места и бросилась бежать – другим обезьянам разумнее сперва броситься бежать вместе с ней, а потом уже выяснять, что же случилось, нежели оставаться на месте. Или, к примеру, если все прочие обезьяны увлечённо жуют что-то вкусное – голодной обезьяне разумнее тоже ухватить себе кусочек, нежели сидеть и чесать в затылке.
  • Иногда это подражание окружающим обезьяну подводит, но обычно оказывается наилучшим выбором.
У людей остался этот эволюционный механизм. В ситуациях быстрого принятия решений они склонны действовать «как все», не задумываясь. Объяснения вроде «все побежали и я побежал» или, наоборот, «все остались и я тоже остался» полностью отражают обычное поведение большинства людей – быть как все, поступать так же, как другие.

 И если манипулятору нужно заставить людей совершить какое-то действие, будь то переход улицы в неположенном месте, покупка товара или выход на баррикады – ему зачастую достаточно показать, что «все так делают».

Пример №2: управление публикой в театре

 В итальянской опере и в ряде других театров есть такое занятное явление, как «клака» или «клакеры». Это люди, профессия которых – управлять поведением публики в зале. В зависимости от того, какой заказ они получили от театра (или от конкурентов театра), они могут в тот или иной момент спектакля заставить публику аплодировать, свистеть, смеяться...

 Как? Очень просто.

 Они делают это сами, все вместе, одновременно. Представьте себе, что Вы сидите в театре, и вдруг в разных местах зала одновременно десять-пятнадцать человек вскакивают на ноги, начинают бурно аплодировать и кричать «Браво!» – как Вы полагаете, что произойдёт с Вами? И что произойдёт с остальным залом?

 Скажу больше: поскольку эти люди работают в опере постоянно, театралы знают их всех в лицо. И даже места, на которых сидят клакеры, не меняются годами. Тем не менее, они успешно «зажигают» зал всякий раз – потому что склонность к подражанию является автоматизмом и действует «быстрее логики».

 А на разного рода массовых мероприятиях, где идёт продажа со сцены, клакеров используют для создания ажиотажа среди покупателей. Когда ведущий объявляет: «У меня есть всего 20 коробок на продажу...», с десяток человек вскакивают в зале и бегут к сцене, на ходу доставая деньги из карманов. Но когда за ними бросаются другие люди, клакеры замедляют свой бег, мешкают – и дают себя обогнать.

 Где ещё применяется манипуляция через социальное доказательство? Да где угодно – от управления толпой на митинге (те же клакеры могут заставить толпу хлопать, кричать или бросать камни, зажигая людей своим примером) до увеличения продаж в книжном магазине.

Пример №3: управление покупателями книг

 Доводилось ли Вам видеть, уважаемый читатель, как в книжном магазине вывешивают списки бестселлеров, наклеивают на книги этикетку «Лучшие продажи», выкладывают книги на полку с табличкой «Бестселлер месяца» и т.п.? Как Вы полагаете, зачем это делают?

 Разумеется, правильный ответ – чтобы продать больше книг. Склонность следовать за большинством заставляет людей предположить, что выбор большинства правильный, что если эту книгу покупают чаще, чем другую, то лучше выбрать именно её. А дальше идёт эффект снежного кома: чем больше людей покупают книгу, тем выше в рейтинге бестселлеров она поднимается, и поэтому её покупают ещё больше людей, и она поднимается ещё выше в рейтинге бестселлеров, и её покупают ещё больше... Знакомая картина, верно?

 Конечно, тут есть своё здравое зерно. Ведь если книга как-то попала в рейтинг бестселлеров – наверное, она всё-таки недурна. Обычно бестселлеры объективно качественнее книг из середины рейтинга продаж (например, моя книга  не только стабильно входит в верхнюю десятку деловых бестселлеров «Озона», но и признана лучшей книгой 2011 года по маркетингу).

 Но вот количество проданных экземпляров всё-таки будет сильно зависеть от того, знали ли покупатели о том, что книга является бестселлером, или нет – без таблички «Бестселлер» продаж было бы меньше. И то же самое происходит с другими товарами, то же самое происходит с фильмами (только они называются «блокбастерами»), со спектаклями и т.п. Людям нравится покупать то, что уже купили многие другие покупатели до них. Им даже не обязательно видеть, как это делают другие – достаточно только упоминания о том, что это произошло, в виде таблички или наклейки.

Как противостоять этой манипуляции?

 Если Вы не хотите, чтобы Вашим поведением было легко управлять, имеет смысл отлавливать свои автоматические действия и включать рациональное мышление. Все пошли – прежде чем идти за ними, подумайте, действительно ли Вам туда надо? Все смотрят какую-то программу – задумайтесь, интересна ли она Вам или же Вы делаете это потому, что «все так делают»? Все одеваются в чёрное и обтягивающее – прежде, чем купить такую же одежду, подумайте, будет ли она Вам идти.

 И так далее, и тому подобное. Ловите себя на автоматизмах и спрашивайте: «А действительно ли мне это нужно? Этого хочу я – или этого хочет толпа? Выиграю ли я что-нибудь, если последую примеру остальных?»

 Не бойтесь пойти на поводу у окружающих там, где это безопасно. Не будет вреда, если в театре Вы приметесь аплодировать актрисе потому, что это делают другие. Не страшно купить книгу, которую купили Ваши друзья. Но там, где речь может идти о больших тратах или о ещё более серьёзных последствиях для Вашего здоровья, жизни, свободы – не повторяйте действия других, не подумав сперва, нужно ли Вам это. Будьте бдительны и не действуйте автоматически, как робот.

 А где ещё сталкивались с манипуляцией за счёт «социального доказательства» Вы, уважаемый читатель?
Tags: манипулирование, психология, человек
Subscribe
promo eto_fake march 28, 2012 00:37 7
Buy for 10 tokens
Large Visitor Globe Поиск по сообществу по комментариям
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments